這兩天，跟身邊做山頭茶的茶商聊了聊。

發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)茶商，對(duì)今年的市場(chǎng)，沒有信心。

就目前來(lái)看，春茶做茶計(jì)劃，茶商只打算做定制生意，能賣多少，收多少。

這意味著：茶葉庫(kù)存壓力，跟去年一樣，到了茶農(nóng)手里。

利益矛盾很難調(diào)和?茶農(nóng)跟茶商，關(guān)系一直在微妙的變化。

10前年稱兄道弟，價(jià)格便宜，山上走量，一起賣茶，小日子紅紅火火。

5年前，散客進(jìn)山，價(jià)格到頂，茶商拿貨變少，茶農(nóng)挖茶商客戶，雙方分道揚(yáng)鑣，甚至反目成仇。

去年，茶農(nóng)的茶葉不好賣，又主動(dòng)湊到茶商身邊，追憶逝去的繁華歲月。但也僅僅是吃個(gè)飯，再也回不到當(dāng)初了。

有了去年茶山原料大積壓的教訓(xùn)，

今年春茶季，茶商到茶山時(shí)，茶農(nóng)定會(huì)請(qǐng)合作過(guò)的茶商一起吃飯，小酌一杯，喝到位了，再請(qǐng)茶商幫賣點(diǎn)茶葉。

但是，價(jià)格這東西，漲起來(lái)的時(shí)候爽，降的時(shí)候就像割肉，茶農(nóng)肯定不愿意讓出價(jià)格的。

茶商想要低價(jià)，茶農(nóng)只想在現(xiàn)有的價(jià)格上賣茶，雙方利益分歧已經(jīng)無(wú)法調(diào)和，這絕不是幾頓飯能解決的。

然而，茶農(nóng)會(huì)說(shuō)：咱們這把關(guān)系，你可以先把茶葉拉走，等賣了再給錢。

然而，茶商知道，如今這市場(chǎng)，茶葉很難賣。

而一旦茶商把茶葉拉走，就成茶商欠茶農(nóng)錢了（騙茶葉的騙子巴不得一文不出，茶農(nóng)就把茶葉給他拉走，然后，消失）。

但長(zhǎng)期做茶，且頗有信譽(yù)的茶商知道：一旦拉走茶葉，下半年，免不了隔三差五被催債。茶商一想，做茶做得一身債，又何必呢。

最后的結(jié)果是：相識(shí)多年，一起吃頓飯沒問(wèn)題。但收茶葉，還是算了。

茶商：庫(kù)存重，賣庫(kù)存

現(xiàn)在的茶葉價(jià)格，不僅茶客覺得貴，茶商也覺得貴。

掌握原材料的茶農(nóng)吃了7到8的利益，而且，春茶季的時(shí)候，季節(jié)性拿捏，知道茶商要來(lái)，知道茶商要做茶，不愿意給茶商降價(jià)。要降就得把古樹和中小樹全收。

茶商早就被古樹和中小樹綁定的茶葉配額制榨干了。

無(wú)論大茶企，還是小茶商，說(shuō)起茶葉，家家都是都是幾噸、十幾噸，幾十噸，甚至幾百噸。但是，說(shuō)到現(xiàn)金流，大多數(shù)茶商，活著就已經(jīng)用盡了全力。

資金套在庫(kù)存上，手里根本沒錢收茶。資金少，茶農(nóng)也不愿讓價(jià)。茶商只能把重心用來(lái)賣庫(kù)存。把庫(kù)存茶里品質(zhì)好的茶葉挑出來(lái)，便宜些賣給茶客，也是不錯(cuò)的選擇。

至于新茶，春茶季價(jià)格貴，能賣多少就做多少。

如果后期需要新茶，年底原料降價(jià)后。再來(lái)低價(jià)掃貨。

庫(kù)存壓力，又給到了茶農(nóng)

茶商可以根據(jù)市場(chǎng)不收茶，但茶農(nóng)承受不起不做春茶的代價(jià)。

也就是說(shuō)：茶葉有可能賣不掉，但為了避免春茶過(guò)季變老。就算賣不掉，也要先把茶葉做出來(lái)。至少，品質(zhì)好的中小樹和古樹，是一定要做的。

于是，就有了奇怪的：借債做茶。

春茶集中上量，只靠茶農(nóng)自家人是采不完了。像勐庫(kù)，每年都有5000到8000人的外來(lái)采茶工。這些人的工資，120到150一天，做完茶葉就必須結(jié)款。

還有炒茶，有的茶農(nóng)用機(jī)器炒，但大多數(shù)茶農(nóng)家里，根本沒有炒茶的機(jī)器，自己帶著家人做茶，還得招幾個(gè)工一起炒，這也是不小的開支。

把茶葉從鮮葉加工成毛茶的用工開支，是茶農(nóng)明明掌握古樹茶，還負(fù)債的原因之一。

茶葉做出來(lái)，大客戶茶商群體沒資金收茶，茶農(nóng)自己的茶葉也不好賣。茶葉庫(kù)存的壓力和做茶的資金壓力，全都到茶農(nóng)手頭上。

然后，就有了奇怪的茶圈畫面：

茶農(nóng)看著自家的古茶樹說(shuō)：有茶樹又怎樣，做茶還不是欠債，混口飯吃都不容易。

茶商看著自己一倉(cāng)庫(kù)的茶葉說(shuō)：做茶多年，賺了一堆茶，外加活著。

茶客實(shí)在忍不住了，說(shuō)：你們夠了，這兩年，飯都吃不起了，茶葉價(jià)格還這么貴，喝不起茶，就不喝了，你們自嗨去吧。

這市場(chǎng)，到底該怎么破局？

無(wú)論茶農(nóng)茶商，千萬(wàn)別貪

茶行業(yè)是個(gè)民生產(chǎn)業(yè)，做茶混口飯吃沒問(wèn)題，但千萬(wàn)別指望做茶發(fā)財(cái)。

當(dāng)年，茶商想：茶葉多收點(diǎn)，先存著，等市場(chǎng)好了能多賺點(diǎn)?？墒牵松潭處资?，茶葉幾十噸了，一輩子都賣不完。

茶商一個(gè)人喝茶的時(shí)候，又想：要是招到幾個(gè)大經(jīng)銷商，庫(kù)存變現(xiàn)成功，干成一票大的就逆天改命了。

可事到如今，還沒等庫(kù)存變現(xiàn)成功，還把自己套在庫(kù)存上，做茶賺了一身債。

茶農(nóng)想：我們家祖祖輩輩都是農(nóng)民，到我這一代，終于能靠茶葉翻身了。

茶葉價(jià)格漲起來(lái)不容易啊，非但不能降，還要把古樹跟中小樹綁定起來(lái)一起賣，才能利益最大化。

殊不知，普洱茶拼的是生態(tài)和樹齡，毀林種茶，破壞了生態(tài)。茶葉配額制，得罪了茶商這個(gè)大客戶。

價(jià)格太高，茶客也消費(fèi)不起了。賣不出去的茶，僅僅是茶，并不能改善茶農(nóng)的生活。

市場(chǎng)，是隨行就市，沒有只漲不跌的東西。

普洱茶市場(chǎng)的根基，是喝普洱茶的6000多萬(wàn)茶客。

當(dāng)這類茶客的收入減少，消費(fèi)降級(jí)的時(shí)候，茶葉的價(jià)格，就應(yīng)該跟著降，讓茶客消費(fèi)得起，把茶葉喝掉才是皆大歡喜。不然，一直躺在倉(cāng)庫(kù)睡覺的茶，僅僅只是茶。

這兩年的市場(chǎng)，做茶已經(jīng)顧不上全面，應(yīng)該抓重點(diǎn)。

對(duì)于茶農(nóng)來(lái)說(shuō)：如果自家茶葉本來(lái)就賣不動(dòng)，做茶，把古樹和口感好的混采做好，至于口感一般的中小樹，實(shí)在賣不掉，放棄吧。

這兩年，把古樹做好，掙點(diǎn)生活費(fèi)，也不錯(cuò)了。如果還惦記著中小樹，只怕中小樹的用工成本都掙不回來(lái)。

這也是從源頭控制好產(chǎn)能。從來(lái)沒有哪個(gè)行業(yè)，在產(chǎn)能已經(jīng)嚴(yán)重過(guò)剩的時(shí)候，還玩命生產(chǎn)的。

茶葉產(chǎn)出來(lái)，賣不掉，還不能當(dāng)飯吃。不做愁，做出來(lái)更愁。

對(duì)于茶商來(lái)說(shuō)：茶商的優(yōu)勢(shì)是庫(kù)存和運(yùn)營(yíng)，把有轉(zhuǎn)化、品質(zhì)好的茶葉挑出來(lái)，價(jià)格實(shí)惠些，讓利給茶客，仍然是有市場(chǎng)的。

2025年做茶，需記?。簾o(wú)論茶農(nóng)還是茶商，讓利給茶客才是活路，既要又要還要的結(jié)果，最終是一堆茶葉，砸在手里。

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